加多宝

注册

 

发新话题 回复该主题

1个饮料赛道牛股 [复制链接]

1#
北京治皮肤科医院 http://baidianfeng.39.net/a_yqyy/150221/4580664.html

ü行业增速:功能性饮料全行业增长率12.7%,东鹏在15%左右,预计还有5-10年的增长期。

ü对比红牛的优势:包装容量大(东鹏ml,红牛ml),价格低(东鹏5元,红牛6-7元),设计更合理(东鹏瓶装有防尘盖方便储存),渠道利润更高。

ü新管理团队赋能:挖角加多宝两位领导:卢义富任全国营销老总,吴兴海任全国推广总监。卢总提出要掌控终端、价格体系,全面管理业务员,协助网店开拓、体系搭建。吴总提出要做专业市场开发,招了一批渠道推广的专业人员来教授专业市场的打法。

ü组织架构:广东属于总部直营;特通事业部主要负责中石油、中石化、全国大型连锁KA等;全国营销总部,由卢总负责。

ü渠道策略:以前做大经销制和大流通,现在经销商做细化,终端门店掌握在自己手里。未来注重专业市场的打造,特通渠道的开发,以及体系的搭建与完善。

ü销售情况:去年厂家停了两个月供货,清理市场库存,所以今年开年相当于0库存,开年出货猛,去年是9月份达成全年任务量,今年预计8月底完成。

Q:功能型饮料行业消费群体和客户画像?区域间的不同?

A:职业经理人在整个团队管理和市场活动中找销售契机,客户契机是工业区的重体力工作者,主要是蓝领,包括司机、网吧、棋牌这类场所的客户,将他们定义为我们的核心客户。

Q:行业增长情况和趋势?

A:功能性饮料的全行业增长率年化12.7%,公司在15%左右,稍快于行业增速。

Q:这种高于10%的增速延续了多少年?还能维持多少年?

A:我从16年开始接触这个行业以来,每年都是在增长的,我预计还有5-10年的增长期,因为从公司来看功能性饮料还有很多市场和渠道没有覆盖到,包括整个行业也是这样。

Q:是传统消费场景没有完全覆盖还是发现了新的渠道?

A:都有。像我们所说的核心用户群体,我们定义了核心区域,以温州为例,我们以工业区为核心区域来开发打造,那么核心区域的所有门店、渠道都要强势,不仅在夫妻店强势,在餐饮、网吧、台球、娱乐场所都要强势。功能性饮料在工业区,包括红牛也是,都有一个提升空间。另外功能性饮料在礼品市场也可以做一个投放,加多宝高层加入我们公司以后,在礼品市场经过三年的打磨,发现有的区域确实做礼品是促销的,有的区域礼品氛围见效会慢一点,但是是有成功案例的。

Q:也就是说功能性饮料在餐饮这些场景都能进得去?成功案例能否举个例子?

A:像在温州打造专业市场,我们以网吧为促销点,在网吧附近做高势能对全渠道铺货,铺货过程中我们发现工业区餐饮门店数是传统门店数的三倍及以上,经过协助二批的打造,餐饮店开发后,单店月销量在3箱左右,所以开发出来后是很可观的。

Q:进入市场后有这样的增长是抢占了哪些品类的市场还是新增的?

A:属于新增类需求,以前餐饮店除了红牛其他的功能性饮料是没有卖的,包括启力、乐虎和其他品牌都没有去做这个市场。可能挤占了凉茶和水的份额。

Q:能否介绍一下竞争格局?

A:目前也就是和红牛稍微竞争一下,其实也没有太大冲突,因为红牛客户属于中高端及以上的客户,我们是中高端及以下的客户,区分比较明显。另外像启力、乐虎更注重渠道投入,对消费者投入比较少,品牌力和市场接受度没有东鹏高。

Q:新的管理团队加入后运作方式会有改善吗?

A:以前是做大经销制和大流通,现在销售团队做了市场竞争,经销商做了细化,终端门店都掌握在自己手里,做了市场的细分,做了体系的搭建,整个团队维护力更强。针对市场部做了重要市场的打造,进行了特殊渠道的开发,包括礼品市场、网吧、棋牌室,以前没有覆盖到的现在都在做了,这部分属于增量。

Q:如果把增量剔掉,主品类情况如何,老的客户人群有没有增加?

A:老的客户也有增长,但是增量没那么明显,以前工业区也在做,但是没有做竞争,增长没有这么明显,我们东鹏16年至今体量翻了一番。现在公司给我们定的任务量比较高,基本8-9月份要达到全年任务量,去年9月份达成的,今年预计8月底,但不会觉得压力很大,因为以前做传统市场的时候,公司给我一个量,我要为了这个量做很多事情,分解下来很累,现在公司会跟我们说做哪些专案、渠道、重点,我们做了之后自然而然就有那么多体量,现在工作相对比较轻松一点。这些改变就是在这帮管理团队来了之后。

Q:能否介绍一下产品?

A:主打产品从小瓶装ml换成大瓶装ml,市场售价5元,红牛罐装卖到6-7元,量是我们的一半,对重体力劳动者来说量可能不够,其次我们的瓶装设计有防尘盖,红牛罐装喝不完的话不方便储存,所以这方面东鹏是有优势的。东鹏包装容量大,价格低,设计更合理。消费人群和红牛有一定错位,红牛比较高端一点,像一些本地人,比如打麻将的本地人比较多,他们会觉得喝红牛比较厉害,东鹏就差一点,所以我们现在一直在做品牌提升。

Q:对比红牛,渠道利润如何?

A:渠道利润不方便透露,但是肯定比红牛多,红牛单箱只赚几块钱。

Q:主要有哪些产品?

A:主力产品是ml的大金瓶,还有ml的小金瓶和ml的金罐,还有其他一些附属产品,比如由柑柠檬茶,它有ml和ml的,还有新推的东鹏加气,还有一些奶制品、凉茶和其他小饮料,不过其他小饮料主要在广东卖,其他地区没有卖,因为东鹏之前也是国有制企业改制,对于一些老的产品董事长比较讲情怀,一直没有丢掉,在广东区域一直进行销售,但是体量不太多。主要是靠大金瓶,占70%左右,剩下的是小瓶和罐装。

Q:功能饮料的毛利区间?东鹏和红牛或竞争对手?

A;东鹏现在的毛利可达到10元。红牛是几元。

今日分享的调研有:联创电子、天奈科技、复星医药、老百姓、华东医药、康龙化成、泸州老窖、山西汾酒、顺鑫农业、福斯特、中控技术、中通快递、招商轮船、恒大汽车上海车展及松江基地调研等

=========

投资是一项严肃的工作,而不是娱乐,如果我们真的要参与到金融市场当中,至关重要的是做一个投资者,而不是一个投机者。当我们要将辛苦赚来的钱投出去的时候,做好区分显得格外重要,因为混淆他们的区别,其代价恐怕会令人难以承受。

感兴趣的加入星球,有更多投资策略、投研工具等着你。

预览时标签不可点收录于话题#个上一篇下一篇
分享 转发
TOP
发新话题 回复该主题